一年销售近4亿美金！这家网红床垫上市了

像床垫这样的大货适不适合做电商？像床品这样传统的品类有没有爆发增长的可能值不值得投资？看了美国的网红床垫品牌Casper的诞生至提交IPO全程，你才知道，在互联网时代，一切皆有可能！

2020年1月初，在亚马逊乃至全美都火爆的互联网床垫品牌Casper 正式向美国证券交易委员会提交了 S-1文件，申请在纽约证券交易所上市，2月6日在纽交所正式挂牌交易，股票代码为“CSPR”。作为新潮互联网家居用品的顶流品牌，Casper的IPO引发了大量热议。

                        

Casper于2014年成立，创业初期就以 “mattress in a box” （盒装床垫）的概念赚足了眼球，凭借一款可以压缩折叠放进箱子的记忆泡沫床垫，掀起一股打包床垫的风潮，以迅雷不及掩耳之势在社交媒体平台火速蹿红，产品备受常搬家的年轻消费者喜爱。2017年，也就是Casper成立的第四年，Casper甚至已经超过宜家床垫，斩获全美床垫销售额第五的席位。

           

Casper 在此次申请上市提交的报告书中引用了知名咨询公司 Frost & Sullivan Assessment的全球睡眠经济市场预测：2019年全球睡眠经济将达4320亿美元，其中美国市场将达790亿美元。到2024年，预计全球睡眠经济将增至5850亿美元，美国市场将增至950亿美元。

在过去，线下渠道是床垫等大件床上用品的主流销售渠道，其中家居建材专卖店渠道占比超过60%。由于中间环节较多，市面上线下渠道销售的乳胶床垫的价格通常在2500美元以上。

床垫更换不频繁，同一买家不会有太多复购，而且传统床垫过于笨重，物流不方便，似乎并不是一个适合电商渠道的产品。

Casper 的横空出世无疑给市场注入了一股新鲜血液，首先是从产品上做出了突破，提出了“mattress in a box” （盒装床垫）的概念，通过砍掉中间环节，把2500刀的价格生生砍刀1000刀以下。

Casper的联合创始人和产品设计总监Jeff Chapin是设计咨询公司IDEO的设计师，还有在NASA的工作经历。他和工程师团队花了大量的时间评估最受大众欢迎的材料和睡眠体验，最终确定采用四层海绵叠加的设计：顶层透气海棉层、第二层为记忆棉、第三层为过渡棉、第四层为支撑棉。这个床垫集中了大部分人需要的睡眠体验：具有适当弹性和支撑力，透气凉爽，且拥有记忆海绵。

             

Casper还为消费者提供100天的试用期，如果消费者睡后对床垫不满意，可以直接退货，Casper上门将床垫直接取走，来回运输免费。如果发生退货情况，Casper的产品和服务成本是很高的。侧面可见，Casper对自家产品的信心。

对于包装庞大和物流不方便的痛点，Casper从产品结构和包装两方面同时着手。床垫采用纯发泡结构，不需要传统的弹簧等配件，可以折叠压缩。产品包装做成一个迷你冰箱大小的长方体箱子，符合常规运输标准，可以用快递运输，消费者也可以用自行车自行运输，甚至搬上地铁，箱子的外观还相当简约时尚！床垫拿出箱子后展开，可以在60秒内恢复原样，用户可以DIY完成，无需安装工人协助。到这一步，产品已经非常适合电商销售了。

             

首次购买的消费者收到床垫时，能体验到箱子里的床垫慢慢伸展变成一张大床垫的神奇过程，而且每个床垫包裹都会配备一个拆封的工具、一张有趣的感谢卡片以及一本睡前读物。

为了减少中间环节，Casper初期主要通过自有品牌网站casper.com和亚马逊等电商平台销售。

搜索引擎，精准内容营销，社交媒体，是Casper几个大的营销传播渠道。

Capser最初主推自营网站casper.com，Google流量进入的主战场。Casper针对品牌词以及几乎所有消费者购买床垫会搜索的关键词都在搜索引擎进行了布局。

另外，Casper还对Pillow Talk等四个专门做睡眠主题的博客内容网站进行了定向合作，把精准流量引流到casper.com。

在亚马逊上，Casper打造了精美的页面，持续获取了大量评价，使它获得了稳定的流量和销量。

             

社交媒体曝光是让Casper迅速成为网红。Ashley Greene、Kat Graham、Emmy Rossum、Kylie Jenner在他们的Instagram上都贴出过Casper的招牌蓝色大纸箱的照片。Youtube上有大量Casper的开箱视频，引发了广泛的传播。

             

当盒子床垫的产品出现，并在电商上崭露头角，模仿和竞品就开始出现了。国内已经有亚马逊大卖看到了Casper产品的独特性，几乎做出了一模一样的产品，功能上来看已经没什么区别。

到了这个阶段，资金和品牌的背书变得越来越重要。

Casper在美国的知名度，使它比来自中国的同行更容易获得这些方面的优势。

在发展过程中，Casper吸引到了很多欧美明星陆续成为品牌投资人，其中就包括小李子莱昂纳多·迪卡普里奥、“蜘蛛侠” 托比·马奎尔、流行乐队“Maroon 5”主唱亚当·莱文等。

有了资本支持，Casper 一边扩大品牌影响力，一边逐步丰富产品线，加入床架、床单、床笠、被子、枕头、小夜灯等睡眠相关产品，并与美国零售巨头 Target  和 West Elm 等线下零售商开展合作，拓展线下分销渠道。

2018 年Casper在纽约开了第一家线下睡眠体验概念店，店内设有9间独立的睡眠舱，所用的床架、床垫、被子、枕头等床上用品均是Casper品牌的，体验者只需支付$25就可以享受在私密睡眠舱的45分钟休息时光。

目前Casper已在美国和加拿大共开设了60家门店，并且计划未来三年在美国开 200 家新门店。通过线上线下两大渠道，覆盖美国、加拿大、英国、德国、瑞士和奥地利等7个国家地区。

从 2014年创办至今，Casper已陆续完成了多轮融资，2014 年 2 月，获得由Lerer Ventures领投的160 万（投前估值 720 万）天使轮融资；2014 年 8 月，获得由New Enterprise Associates领投的1310 万（投前估值 5900 万）A 轮融资；2015年6月，获得由Institutional 领投的5500 万（投前估值 5.5 亿）B轮融资；2017年7月，获得由Target领投的1.7 亿（投前估值 7.5 亿）C轮融资；2019年3月，获得由恩颐投资（New Enterprise Associates）领投的1 亿（投前估值 11 亿）D轮投资。最后一轮融资后，Casper也获取独角兽称号。

根据Casper给证券交易委员会提交的文件，Casper年销售额已接近4亿美元，是一个具备相当影响力的消费品牌了。但是，在2019年，Casper销售额增速已经放缓，而营销费用则一直高居不下，有扩大亏损的趋势。

2018年，Casper销售及营销费用为1.06亿美元，约占同年净销售额的三分之一。在2019年1月到9月准备IPO 期间，该公司营销费用激增23%至1.14亿美元。2019年1月1日至2019年9月30日期间，Casper公司的销售额增长了20%达到3.12亿美元，然而由于成本的上升也导致净亏损从前一年同期的6420万美元扩大到6740万美元。

Casper2017年营收2.51亿美元，2018年营收同比增长42.6%达到3.58亿美元，Casper2017年净亏损7300万美元，而2018年公司净亏损增长到9200万美元，2016年至2018年，Casper 净销售额年均复合增长率为45.5%。

Casper 是一家在成长过程中不断亏损的公司，它建立了一种新的商业模式，但要完全打败不断涌进竞争对手占有一席之地并不容易，其他互联网床垫品牌已经学到了Casper的精髓，在价格和质量两方面展开激烈竞争。据Can哥了解，华东就有一家大卖和Casper在产品层面不相伯仲。

Casper上市成功了，不过从头两天股价来看，投资者并没那么看好。首日上涨20%后一路走低，目前已跌破发行价了！

不过，以Casper为代表的美国互联网消费品品牌的崛起，为跨境电商卖家在产品开发、营销传播，乃至融资策略上，都提供了很多的参考。

相信不久的将来，将会有越来越多来自中国、立足海外的全线消费品品牌诞生！那些兼具产品开发和海外营销传播能力的跨境电商卖家，要想获得更大成功，必定将向品牌影响力和核心技术两端进化！

在一个发展电商难度颇大的品类中脱颖而出，Casper为各个品类的跨境电商卖家树立了极好的榜样！

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