还在死盯着ACoS看吗？大错特错啦！

10 11月 2020

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在亚马逊广告中，广告成本和由广告带来的直接销售额的百分比，称之为ACoS（Advertising Cost of Sales）。ACoS数值低，代表广告投入小而销售高，相应的是广告效果也较好。但这也并不意味着ACoS数值极低时广告效果就无限好，又或者短期内ACoS数值过高就是广告失败了。

每销售一件商品会产生多少利润？销售额达到多少才能让您达到整体盈利？根据您的利润率、业务规模以及目标，建议您制定出最适合您的，而不是最低的ACoS目标。

因此，好的ACoS因卖家而异，销售的品类不同，ACoS数值自然千差万别。但是，如果您想确定ACoS目标，则需要明确每件产品能带来的利润，以及实现店铺盈利所需的销售额。

而在了解关于ACoS的更多问题之前，我们可以先了解两个其他概念。

ACoAS，代表广告花费占总销售比，可有效评估广告整体的盈亏情况和整个产品盈利占比情况；ASoAS，代表广告销售占总销售比，可有效评估广告销售在整个销售体系中的贡献。

ACoS不是不重要，而是要放在大局盈利的角度去看待。与ACoS相比，上面的两个指标能够更加直观地表现广告是否合理。而关于ACoS的那些事，我们为大家整理了一些比较具有代表性的问题并且针对这些问题作出了解答。

（1）新产品起初自动广告流量少，关闭重开，提高了竞价，流量增加了很多，点击几十个只有一个购买，ACoS达到200%，应该如何调整？

首先明确您在提升竞价的同时，是否提升预算，以防止因为超出预算而浪费了您的商品的曝光机会。建议您下载搜索词报告，看看具体哪些搜索带来了转化，将这些搜索词加入手动广告并提高竞价。有大量点击但无转化的搜索词，确认是不能带来转化的词后，建议加入否定关键词。

（2）手动广告时间越久效果反而越差，自然流量转化率能达到5%，但手动广告却1%转化都达不到，手动广告是应该把所有可能转化的词都打，然后把表现不好的词调低竞价吗？

如果您是指手动广告中的手动关键词的转化变低，建议从自动投放报告中看一下这些关键词是否会被包含在自动广告中的搜索词内。即使筛选出的高效关键词加入了手动广告，由于搜索趋势的变化，这些关键词可能不再是转化率最高的词。

关键词的匹配方式有三种，由于品类和具体情况不同，我建议您根据您的成本以及广告投入设置一个合理的ACoS，通过优化关键词和尝试不同的匹配类型来优化广告效果，同时密切关注ACoS。

在通过一段时间的测试和积累后，您可以摸索出最适合您的关键词的匹配方式及比例等。原则上，从自动投放广告中收割过来的关键词，大词采用广泛匹配的方式，长尾词采用精准匹配的方式，而其他词根据情况选用词组匹配，做到从广泛匹配向精准匹配逐步过渡。

（3）美国站的广告平均点击费用是多少？我的广告平均点击费用在1.5-2美元，如果按照转化率10%来算，相当于产品单价达到15-20美元时才能达到ACoS小于100%。这时广告竞价是不是偏高？预算应该设为多少才合适？

不同品类的CPC并不一样，平均CPC的数值对于每个卖家的品类并没有实际帮助。如果您从来没有投放过广告，建议您首先从广告成本和销售额两个指标中推算出您可以承受的广告花费空间值。然后在帐户级别设置预算上限，以保证您的费用不超过预算。

而接下来，在创建广告时，您需要把每日预算设置成一个非常高的值。对这一点您无需担心，因为您的账号下的所有广告活动都不会超过您自己设置的账户级广告花费的上限。您可以设置一个略高于系统显示的平均竞价作为您的广告活动竞价。

通过这样的操作，您可以在开始运行广告后了解到您自己的广告的点击率和转化率，再反过来设置每日预算。设置每日预算的时候，请根据您的目标曝光量来计算。比如，当您一天需要广告帮您生产10单销售，而您的转化率为5%，点击率为1%，则您需要达到的曝光量为10/5%/1%=20000次，再乘以CPC，就能得出您的每日预算。

（4）产品广告依赖性比较大，但其利润空间却不足以支撑加大广告投入，这时是否适合继续进行广告投放呢？

很多新手卖家都会碰到这样的问题，当订单和评价较少的情况下，自然排名自然不会太高。而这时，广告对店铺的销量以及Listing的排行都会有帮助。等销量上升，积累了一定量的评价以后，自然排名和自然销量都会有改善。自然排名上升后，您的广告成本也会降低。

而如果目前的广告成本过高，利润空间不足，您可以考虑仅保留自动投放的广告，调低预算，保持一定的曝光度，逐步提升产品相关度得分，同时筛选绩效高的关键词，为手动投放做准备。

（5） ACoS特别低，但广告对销量却没有什么贡献，应该怎么优化呢？

ACoS的值并不是越低越好的。ACoS的定义就是广告花费除以广告生产的销售。ACoS的数值小，可能是广告投资回报率高，但也有可能是曝光和销售额的不足。

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