Wayfair运营必读｜SKU成功计划操作手册

28 11 月 2021

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跨境小编

黑五过后，相信各位跨境电商卖家对今年的业绩基本有了初步定论。这段时间，很多卖家都开始做明年的计划，其中，拓展渠道是很多亚马逊卖家的一个方向。特别对于家居家具类目的卖家来说，Wayfair是一个非常不错的渠道。

这里为大家分享Wayfair一个深度运营干货，希望能帮助各位正在准备进入或者刚入驻不久的新进卖家，可以落地实操，减少摸索时间。

Wayfair平台前段时间推出的新服务：SKU Success Toolkit。这个服务目前是邀请制的。

本文是加入SKU成功计划签约后，wayfair平台发的操作手册，供各位小伙伴参考。

一.综述

1.参与SKU成功计划的好处

2.投资时间表

3.您在整个SKU成功计划中的角色

二.SKU选品

1.SKU资格要求

三.分析报告

1.结构和交付

2.供应商总结

3. 符合条件的SKU

4.干预报告 – 供应商深入分析

四.操作方法和错误排除

1.创建Waymore模块

2. 添加图片

3.增加标签覆盖率

4.事件报告

5. 添加产品特征要点

6.错误排除

五.支付方式

1.计费周期

2.发票交付

六.联系方式

I. 综述

SKU成功计划是一项托管服务，可帮助供应商快速提升其在Wayfair上的新SKU 的表现。作为此成功计划的一部分，我们将为您分配一名专属分析师来帮助识别高潜力的SKU，执行投资杠杆，并根据历史最畅销 SKU 的数据来提供改进建议。

参与SKU成功计划的好处

以下列表展示了参与此成功计划的供应商可享受到的一些服务。分析师将利用他们的专业知识来确定哪些方法将助您的产品达到最佳表现。

1.数据科学模型: 用于帮助供应商决定哪些高潜力的 SKU 可作为主要投资对象

2.专属分析师: Wayfair专家就结果和下一步行动提供建议

3.红毯式商品宣传: 用于生成优化文案并确保产品展示页面 (PDP) 上的营销准确性

4.3D 情景化产品展示: 由我们的艺术家团队创建，设计制作出一流的图像展示，以赋予客户灵感，让他们在虚拟中体验产品。

5.5+ 条评论: 通过我们的 Tried & True 和 Wayfair-Funded 这两项评论抓取程序来生成

6.Wayfair赞助产品: 提高SKU在网站上的曝光度和转化率

7.分析报告: 显示所选SKU和同类其它产品基准的对比，突出强调供应商应在哪些方面作出改进

投资时间表

以下时间表显示了您的SKU在各时间点所能获得的各种来自SKU成功计划的投资。

图译：

参与计划当天：注册SKU

——您的专属分析师将根据我们数据科学算法提供的信息，列出一份具有高潜力SKU的清单，以此决定哪些SKU将加入此计划

第1个月：执行起始投资

——您的专属分析师将对列入计划的SKU进行相应的投资：红毯式商品宣传，3D情景化产品展示，Tried&True评论抓取

第2-3个月：Wayfair赞助产品（WSP）

——您的专属分析师将对参与计划的SKU进行WSP营销，来提高其曝光率和点击率

计划继续：收到分析报告

——您将陆续收到关于您SKU表现的报告，以及关于如何在商品销售方面作出改善的建议

第6个月：投资完成

——所有服务完成）

您在整个SKU成功计划中的角色

SKU成功计划是Wayfair和我们的供应商之间的一种合作关系。为了使这种关系取得成功，我们希望供应商能够承诺做到以下几点：

1.熟练操作Partner Home（供应商后台）

2.及时回复邮件，应答电话

3.能够学习如何使用专属分析师提供的报告

4.愿意重视并优先考虑专属分析师提出的建议，以提高您的SKU销售。这包括但不限于：创建Waymore模块、上传图像、改善标签覆盖率等

5.签署的法律合同

6.双方在加入计划前签署合同

7. 供应商方的专门联系人

8.贵组织中了解 SKU 成功计划和分析报告的专门联系人。此人应具备执行专属分析师给出的建议的能力。

II. SKU选品

SKU资格要求

符合以下条件的SKU方可参与SKU成功计划*:

1.属过去6个月内在Wayfair上传的产品

2.在Wayfair上的评论少于 5 条

3.批发成本低于等于$500

4.我们数据科学算法显示其具有强大的潜力

5.尚未被Tried & True评论抓取程序收录

6.尚未成为我们的优质品牌（旗舰或专业零售品牌）

*Wayfair 保留随时确定和更新 SKU 成功计划资格标准的权利

我们建议在开始时注册至少 10 – 15 个不同类别的 SKU，以达到最佳组合效应。之后，随着您在Wayfair上不断推出新产品，您的专属分析师将提供新的SKU建议。

一些因在网站上发布时长不符合条件的SKU仍可能有资格参与其他项目，如Wayfair独家产品图、图像服务等。如果您有兴趣探索适用于您的SKU的其它营销服务，请与您的专属分析师联系沟通。

III. 分析报告

结构和交付

SKU成功计划报告旨在让供应商清楚地了解其SKU的表现，并提醒他们注意SKU销售可以改进的地方。报告以PDF 格式通过电子邮件发送给供应商。根据SKU 在投资时间表中的节点位置，您的专属分析师每月都会给您发送最新的报告。针对同一批次加入此计划的SKU，我们将连续六个月发送相关报告。如果您对报告有任何疑问，可以通过电子邮件联系您的专属分析师或通过电话进行进一步讨论。除了PDF报告外，分析师还可能为您列出关于改进措施建议的清单。而您须向您的分析师提供关于改进措施完成度的最新进展，这一点非常重要。由于SKU成功计划实际上是一种合作伙伴关系，我们一般要求供应商在 5 个工作日内对专属分析师提供的建议采取行动。

除报告邮件外，供应商在参与SKU成功工具包时，还可以要求与他们的专属分析师进行视频通话。通话中您可以与分析师一起审查分析报告，讨论最新进度，以及提出任何问题。

SKU成功计划的报告包含三个页面，详细说明如下。

供应商总结

本页重点展示了所有投资完成后，参与计划的SKU的表现；总结了产品的进展，并指出了供应商需要实施的产品层面的行动。

● 指标

● 按投资阶段划分的表现 vs. 基准

•按投资阶段对比上周 SKU 表现与同类基准水平（在相同月份发布、属相同类别、具有相同数据科学得分的SKU）相比

● 需要供应商采取行动的活跃SKU

•需要供应商采取行动的活跃SKU的表现与同类基准水平（在相同月份发布、属相同类别、具有相同数据科学得分的SKU）相比

•蓝色高亮显示哪些 SKU 指标低于同类最佳基准（来自同一类的 SKU，曾是网站上的热销产品），需要改进

● 非活跃SKU – 赞助产品后推荐的后续步骤

•对于已完成此计划中WSP营销的SKU，提供关于后续步骤的建议

•这些建议是基于SKU表现和营销的设置

•位于上象限的SKU：建议供应商在自己的WSP活动中继续赞助这些SKU

•位于下象限的SKU：建议供应商改进SKU的设置，然后继续在他们自己的WSP活动中赞助这些SKU

● 非活跃SKU- 详细改进 SKU 设置

•已完成此计划下WSP营销的SKU表现，与同类基准水平（在相同月份发布、属相同类别、具有相同数据科学得分的SKU）对比

•蓝色高亮显示哪些 SKU 指标低于同类最佳基准（来自同一类的 SKU，曾是网站上的热销产品），需要改进

符合条件的SKU

根据我们专有的数据科学算法的结果，推算出供应商最新推出的、所有符合SKU成功计划注册条件的产品。大多数供应商每次注册会选择10-15 个新的 SKU，但我们一般要求供应商每次至少注册5个新的SKU。

干预报告—供应商深入分析

提供SKU具体指标的深入分析，以展示某几个具体的SKU在哪些方面可以得到改善，使其表现更接近同类最佳SKU的指标。

● SKUs vs. 基准

○上周 SKU 表现与同类基准水平（在相同月份发布、属相同类别、具有相同数据科学得分的SKU）对比的深入分析

● Orders Metrics

○提供SKU指标与基准（来自同一类的 SKU，曾是网站上的热销产品）的深入对比分析

○各指标按照对转化率影响大小的顺序从左到右、从上到下（蓝色“物流”部分除外，该部分对转化率也有很大影响）

■例如，”评论总数”对转化率的影响比 “Waymore数”更大

○蓝色高亮部分显示了供应商可以用于改善SKU商品销售的具体指标、

▪例如，如果”Waymore数 “以蓝色高亮显示，那么供应商就可以采取行动，增加更多的Waymore模块，使该指标更接近最佳基准

▪ 请浏览“操作方法和错误排除”部分，查看如何采取不同的行动来改善您的SKU的销售情况。

IV. 操作方法和错误排除

创建Waymore模块

通过使用Parter Home中的Waymore工具，供应商可以展示关键的产品特征，提供有价值的视觉场景，并向客户清楚地传达重要信息。Waymore模块应被用来辅助传达关于你的产品的 “故事”，而这些故事通常不能在营销文案、功能概述或常规图像/视频中传达。

有关如何创建和上传Waymore模块，以及我们对内容指南的建议，您可以在帮助中心的文章中查看。

下图显示了一些 Waymore 模块的示例以及它们在网站上的位置：

添加图片

图像是客户体验的基础。拥有强大的图像覆盖是一种从视觉角度展示您产品的好方法。通过Partner Home中的媒体管理工具，您将可以轻轻松松为产品添加和编辑图像。关于如何添加或编辑图像的步骤指导，请查看帮助中心的文章。

通常情况下，参与了SKU成功计划的SKU都有资格获取3D产品图。作为SKU成功计划已包含的内容，供应商可以选择 (1) 3D产品图，(1)供Wayfair.com使用的情景化产品图，和 (12)每个SKU的完整产品抠图（如果符合条件）。如果您想获取产品的3D图像，请联系您的专属分析师。

情景化图像很重要！我们的数据表明，情景化（又名环境）图像对转化率的影响最大，因此我们建议，务必确保您的产品具有强大的图像覆盖。要查看您产品的图像覆盖水平和细节，请参考我们的干预报告 – 供应商深入分析页面。

以下是在房间环境内利用各种道具来搭建的一些SKU情景化图片的示例。如您所见，这些 3D 图像提供了产品背景并激发了购物者的灵感。

增加标签覆盖率

拥有高质量的标签覆盖率可以使您的产品在网站上更容易被发现。产品标签直接关系到客户在Wayfair购物时使用的过滤器和关键词。您填写的标签越多，你的产品就越有可能在不同的搜索和过滤结果中得到匹配。

请使用Partner Home 中的管理产品描述工具来添加和编辑产品标签。

1.在页面顶部搜索SKU

2.导航到最右边的“产品细节”，从这里可以添加和编辑标签信息

3. 我们建议填写所有标有星号的部分。这些属于 “高优先级标签”，对各自的产品类别至关重要

4.标有双向箭头的部分表示该标签是 “属性驱动”的。这些也应该填写完整，有助于网站上的搜索过滤

5. 准确填写所有适用的标签后，单击页面右上角的“保存并重新应用”以保存更改

事件报告

Partner Home中的客户事件总表使供应商能够了解和诊断与客户事件相关的问题。此工具有助于确定最佳的后续步骤，以便供应商解决问题、节省资金并改善客户体验。

首先，使用搜索框搜索 SKU 以填充信息。“产品详情”下的表格反映了六个月的发货量，滞后两个月（即三到九个月前发货的订单）。最近两个月的数据不包括在内，为的是留出时间给客户接收产品和报告事件。

要查看事件的细节，请点击SKU行。除非有与事件相关的图像，否则您将无法点击查看详细信息。在这种情况下，请联系您的专属分析师，看看您的SKU是否有进一步的信息。

添加产品特征要点

产品特征要点让供应商可以添加除标签外的更多产品信息。使用Partner Home 中的管理产品描述工具可以轻松添加和编辑特征要点。

1.在页面顶部搜索SKU

2.在中间找到并选中标题“产品亮点”

3.向下滚动到 “添加新的要点”，并选择 “特征”

4.点击 “添加”并找到新的要点

5.注意左上方的蓝色勾选标记，表明该要点已生效

6.填写好要点，然后点击页面右上方的“保存并重新应用”

要注意，所有包含在特征要点中的信息都应该是唯一的。如果该信息与营销文案、Waymore模块或产品标签中存在的其他信息重复或冲突，则不会被显示。

错误排除

您可能偶尔会在Partner Home遇到以下错误信息。请按步骤对这些错误信息进行排除和解决。

“颠倒沙发”的错误信息

1.尝试使用谷歌浏览器（Google Chrome）

2.如果换浏览器不奏效，请尝试清除缓存和cookiesa. 在Google Chrome 上清除缓存和 cookie 的说明

3. 然后重启浏览器

4.如果以上方法均不奏效，请联系您的专属分析师

“盘叉组合”的错误信息

1.尝试使用谷歌浏览器（Google Chrome）

2.如果换浏览器不奏效，请尝试清除缓存和cookiesa. 在Google Chrome 上清除缓存和 cookie 的说明

3.然后重启浏览器

4.如果以上方法不奏效，请发邮件至vmssupport@wayfair.com

如果您在使用Partner Home过程中遇到其它问题，请通过“提交服务工单”功能提交您的诉求，或与您的SRM/供应商服务台联系:supplierservicedesk@wayfair.com.

V. 支付方式

计费周期

供应商从加入SKU成功计划的第三个月开始，在12个月内按收入的一定比例支付费用。支付比例因产品类别而异，此项已在供应商在加入该计划前签署的协议中说明。以下时间线以2021年1月1日注册的SKU的计费周期为例：

如果某SKU在计费周期内缺货，则对该SKU的收费将暂停，计费周期将根据该SKU缺货的时间延长。此外，Wayfair保留从SKU成功计划中删除任何缺货120天或以上的SKU的权利。在这种情况下，供应商有责任向Wayfair赔偿Tried & True评论、Wayfair赞助产品和3D情景化展示所产生的费用。

发票交付

发票将被发送至SKU成功计划协议上留下的电子邮件地址，每季度发送一次 — 即第一张发票预计在第四个月发出。供应商在第一张发票上可报销与Tried & True样品有关的所有费用（产品成本+运输成本）。发票可以通过发送信用备忘录或通过扣除凭证的方式支付。

VI. 联系方式

要联系 SKU成功计划团队，请直接联系您的专属分析师或发送电子邮件至：SKUSuccessToolkit@wayfair.com

想系统性、完整性地学习wayfair的运营思维和wayfair平台规则，可以关注12月3日的wayfair特训营：